当前位置 主页 > B2B >

明确B2B采购者在不同阶段的焦虑

2022-04-26 21:18   编辑:admin   人气: 次   评论(

  To B行业的特点是客单价高且采购周期长,并且在不同采购过程中的不同阶段,需求也存在较大差异。

  打消采购企业内部不同决策人的焦虑成为了营销关键所在,决策人可能包括业务人员、IT部门、采购部门、财务部门等。

  B2B营销的本质就是要找到更有效的策略,来打消不同阶段采购者的不同顾虑。

  一般来说,B2B以及高客单价行业的采购分为6大心理阶段,而内容营销需要解决的焦虑也应该与之相匹配。

  往往在因为实际工作中的问题而痛苦与沮丧,或者是大展宏图但需要“借箭”时,用户会开始模糊地意识到自己有需求了。

  此时就会去看一些思想领袖的意见、方法论等有深度的文章并进行思考,从而逐步明确自身的需求。

  这个阶段用户焦虑的是什么样的方案才能满足其需求,此时用户会开始去了解一些可以满足其需求的产品或方案,但是由于市场上的选择很多,所以用户也不一定可以明确判断方案是否可行。

  这个阶段用户焦虑的是风险,即使用户找到了可以满足自己需求的方案,也不会立刻购买。

  因为B2B业务及高客单价行业的特点就是,一般价格都比较高,而且会产生大量的沉没成本。

  比如B2B用户购买软件后,要培训员工如何使用,要在实际生产环境下应用,这些额外的工作都是需要支付的成本。

  而对于住房、教育、医美、医疗、金融等高客单价的个人需求来说,用户对风险的焦虑也是很明显的。

  那么如何降低用户的风险意识促进转化?让用户了解到这个软件是否有知名企业用户用过?效果如何?培训支持是否有效?

  这个阶段用户焦虑的是成本,在经过了风险判断后,由于客单价较高,所以用户开始产生想砍价、要优惠的心理特征。

  关于这个部分主要是销售考虑的,市场在这个过程中会产生一定影响,但不会很大。

  内容营销可以通过一对多的方式充分提高用户的业务战略思考能力,从而指导用户结合自身现状更好地使用产品,帮助回答如何在商业逻辑上使用的焦虑问题。

  这个阶段用户已经完成了购买决策,但是仍然会有焦虑。用户会考虑自己的决策是否会被认可,下次要预算是否会遇到困难等。

  所以,需要帮助用户在公众面前讲出产品的使用效果,帮助其赢得影响力与话语权,让用户身边的人觉得用户当时的选择与判断是正确的。

  相比于B2C用户,B2B用户的决策周期长,一个项目从发起到落地,需要经过以上多个阶段。

  需求的明确、方案的选择、风险的控制、采购的成本、产品的落地、使用的效果都会是用户可能产生的焦虑点。

  若想促进最终的转化,就需要去针对用户所处的阶段,帮助其解决这些焦虑问题。

  只有充分了解用户在不同阶段的心理和需求,才能更有针对性地采用相应策略进行转化。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立11年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会50+场,覆盖北上广深杭成都等20个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

  • 最热文章